ランチェスター戦略は今も生きている。若い人に伝え残したい一つ。

ランチャスター戦略には法則二つ

「弱者の戦略」＝「一騎討ち」と「強者の戦略」＝「近代の遠隔・広範囲な戦い」がある。

若い頃に学びました。今も生きている戦略？の一つ。何かの学びのキッカケに！

※やっと、少しだけれどランチェスター戦略を書けました。（ホッとしました）

と云う事で、参考になれば良いのですが？？

ランチェスター戦略の　前提条件は？　概略は？

同じ武器なら兵力数で勝敗が決まる。

戦闘力＝兵力の質×量である。（単純には無視しても考えられる。しかし、大事な前提。）

（武器の種類まで考えると騎馬隊と信長の鉄砲隊（三段構え）の戦い、刀と鉄砲での戦い）

第一の法則はA軍１０人とB軍８人で一騎討ちをしたら（同じ武器で）A軍が２名残り勝ち。画像では戦闘力を考慮してみました。戦闘力の勝る部隊が同じ目的地でぶつかり消滅残りの戦闘力が同じ部隊がぶつかりAの勝ち。「少数派の勝利」中小企業の勝ち

第二の法則は近代戦争で攻撃力は兵力の2乗と云う事で、A軍は10×10＝100　B軍は8×8＝64 となり36名が残ります。なので、強者は一騎打ちを避けて総合力で戦いたくなるのは当然です。より多くの強者の兵力が残る第二の法則（近代戦）が「強者の法則」と言われる所以です。

ここで、一纏め　ランチェスター戦略では・・

・ランチェスター戦略では、強者とは（企業としては）マーケットシェア１位のことである。

・ランチェスター戦略では、同じ武器なら兵力の差で決まるが前提である

・ランチェスター戦略には「近代戦・総合力」の第二の法則＝「強者の法則（兵力２乗で計算）」と　　　　　　　「一騎討ち・兵力の差で決着」の第一の法則＝「弱者の法則（兵力そのものの差で計算）がある。

どちらも、最後は強者の勝ち、強者はより多くの兵力温存は近代戦に持ち込む事

ここから考えよう　どうすれば中小企業が生き残るか　大企業を凌ぐか

では常に、兵力が多いものが勝つ。そして、兵力の多いものは近代戦に持ち込んだ方が良い。となるのか？

確かにそうなります。

しかし、得意不得意の分野がある

戦い方として弱者は第一の法則である一騎討ちでも数の差で結果的に負けになるが

参考例として

A軍とB軍が５箇所を狙うとき（画像とまた少し違います。B軍を中小企業・少数軍としました）

A軍が二人ずつ５箇所に配置　B軍が３箇所に三人２箇所と二人１箇所に配置で２箇所を放棄

この場合は、放棄した２箇所が負けるが、三人を配置したところが勝ち二人を配置したところが引き分ける。総合的にも同点・引き分けとなる。もし、二人を配置したところが戦闘力として上回っていれば勝ちになる。

そして

定義として『マーケットシェア１位＝強者』としている

となると

隙間産業を探したり・得意産業・得意地域・得意商品・得意顧客層などで出来るだけ細分化して自分が一位になれるところを探せば

👉強者となれるのです。

『大企業に中小企業がどう打ち勝つかを考える戦略がランチェスター戦略』

・前提より（戦闘力＝質×量）大企業の大量に対して、中小企業は質をどう高めるか？人としては、環境などを整え効率化、質の向上をどう測るか。（※中小企業であってもシェア一位は強者です）

それに対し

社員数から見た大企業は

どうやって、抑え込むか＝差別化・細分化による隙間を作る動きをどう抑えるかを考える。

また、

中小企業としては、細分化した市場で無駄な力を使わないようにする事が大事です。

そこには、

マーケットシェア理論（田岡信夫氏）が具体的に数字を出しております。

●73.9%占有で独占的占有で絶対的に安全・安泰となります。100％を目指す日強はありません。これ以上では安定しなくなるそうです。◉41.7%占有で地位安定となります。集団での争いを考えると40％の占有でも２位以下をかなり引き離した状態です。目指す数値として考えるべき数値です。他に下限目標26.1%=トップ最低条件、19.3%=上位３位以内で弱者の中の強者影響目標10.9%=市場への影響力が出る率、存在目標値6.8%=競合他社から認知されるが、競争に巻き込まれることはない。撤退基準とも言える。拠点目標2.8%＝存在価値が無い状態で生存は難しい。　　

どこを取り・どう守るか　3つの基本

費用対効果の参考に、

どこを獲得するか

どうやって1位になったポジションを守るか？？を考えましょう

ランチェスター戦略では「３つの基本の考え」があります。

少ない努力でどう戦い、どうゆう状態を維持するべきか？

得意分野・得意地域・得意商品・得意顧客層を考えて、どこに集中して資源（人・物・金情・報等）を注ぎ込むか（配分するか）、企業レベルによっては無理があるが、ある程度①資源の一点集中が必要になります。得意で戦い・得意を維持する

細分化した市場でナンバーワンになり、２位以下を引き離す（２位以下は大企業でも弱者となる）

あくまでも全体ではなく、②各市場で１位となること（大企業に中小企業がどう勝つかが大事）

大企業に模倣され市場自体を奪われる事もあります。より細分化した市場で勝つことが大事。大企業が参入しない隙間産業・特許等のある特殊な環境で戦うなどが大事。

少ない労力で地位を向上維持するにはどうするか？

勝てるところと戦い地位を向上し安泰を図る。

それには、③自社の１ランク下を叩くのが良い。（強者では労力が大き過ぎて疲弊）

戦いとしての各種例

例）大企業に挑み打ち勝つ　強みが仇に

相手の特徴。市場の傾向を利用した美しいい勝利（偶然か？）

歯磨きについて

ライオンに挑んだサンスター

小ヘッドブラシをサンスターが販売

奥まで届き綺麗に磨ける

・消費者は歯ブラシに沿って歯磨き粉をつけていた

・ライオンは歯磨き粉でもNO1であった。

　　　　　⇩

小ヘッドでは歯磨き粉の使用用が減る

参入に二の足を踏み、反撃に時間がかかった。

美しい勝ち（戦略）といえば戦争で古い話ですが

例）敵を知り己を活かす　美し勝ち方

ロシアの世界最強と言われたバルチック艦隊を撃破した日本艦隊（日本海海戦1905）

ロシア対日本　互いに１２隻の同数ですが、勝利を決するとされていた巨砲を搭載している艦は

ロシアが８隻あるのに対し日本は４隻しかりませんでした。

世界の無敵バルチック艦隊に対して日本は

・接近戦の速射砲の数が有利

・駆動力が有利　日本海でありメンテナンス上有利。半年以上の長旅の後でロシアはメンテナンスできていないだけでなく、兵員も疲弊。

そこから『トーゴーターン』と言われる敵前大回頭です。駆動力を駆使し敵前に旗艦である「三笠」が進路を変更し進路を塞ぎ有利な（火力最大の形である敵前に対して自艦を横向き）T字にしたのです。そして、敵の先頭に速射砲の集中砲火を浴びせることができました。

これは、一つ間違えれば旗艦である「三笠」が沈められると云う大損害を被りかねないことですが、「三笠」は日本で最も防御力に優れた艦であり、むしろ集中放火を「三笠」にと云う思惑があったかもしれません。

相手を封じ自分を活かす。美しい戦略が結果として成功した例です。

例）1位に潰されるな

エイチ・アイ・エスはバリ島でシェア１位を獲得したのちにタイで1位にと書く地域で一位を獲得。社員には当時社長の澤田秀雄氏から一位になるまで目立たないように指示がありました。強者から隠れゲリラ戦略？で各地域で一位を獲得していく。一点集中・各所一位の実戦です。

30年以上前にオーストラリアへ行った際にそこの現地にいた日本人添乗員から「私は、IHIで手続きをして渡航した。親切でした」と次回の時には利用してみてくださいと紹介されました。クチコミによる宣伝です。お客様を大事にする接近戦でもありますね。

例）ゲリラ？一点集中でシェア獲得

缶コーヒーアサヒ飲料「ワンダ」は朝の専用コーヒーとして宣伝「専用」という限定地域を狙いシェアを獲得。市場調査によりビジネスマンがコヒーを飲む習慣を調査し「朝」に良く飲むことから「朝」をコンセプトに商品を作る。地域限定によるゲリラ戦？一点集中？

弱者？（その時の少数派）の戦略としてのランチェスター戦略　まとめ

シェア41.7%を取れる分野・地域・客層・商品を狙う

このシェア１位を最長の間維持できるようにすることを目指す。

資源（人・物・金・情報）を一点に集中し力の分散を避ける

⏩少数精鋭（福利厚生・NO残業で個人時間を大切に）を集い育成維持する。

（若者の求めるところは、自分の時間の確保です。また、好きな仕事を自由にさせる事も大事かもしれません。その時、給料等は選択項目の筆頭ではなくなります）

★利益を確保（値下げをしない）👈中小企業であることを忘れない事。 ブランドイメージにより有力な顧客の確保を図ることにより

・ここでなければダメというイメージを植え付ける。（上質なサービスを提供）

・安いというイメージはシェア１位になった時に維持できなくなる

戦略として、高価格で販売をする事もあり得る⇨高いものがより価値があると云うイメージがある。故に、高価格によりサービスの向上・維持が可能に。質の高い価値の提供ができる。

👉上質な顧客の確保となる。よって、少数の上質な顧客で企業運営が済む。　　　　　　　　　　　　　　　　　　なので、顧客獲得・顧客管理に費用・時間を多く使わずに済む。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　だから、最大利益を確保できる。仕事に余裕が出る。

★大企業の戦略と中小企業の対応

大企業は資源に余裕があるそこを活かす　中小企業はゲリラ戦に持ち込む（各所勝利）

だから

大企業は、イメージ戦略により広範囲から顧客を確保　　中小企業は顧客の一人を大切にし維持

大企業は、模倣・値下げをして同じ土俵で戦おうとする。　中小企業は大企業の入りずらいとこを狙う

◉敵を知り、己を知り　有利な立場を維持、撤退時期を見つめ生き残りましょう。

そこには更に、３C分析（Customers顧客・市場＝市場規模・成長性・ニーズなど、Competitors競合＝各社のシェア・戦略・特徴強み・代替え品等、Company自社＝自社の理念・業界ポジション・リソース・強み等を調査分析し自社の環境を知る）などの分析力を高める必要　フレームワークなどの知識・実践が必要です。日々努力精進です。

ではまた