顧客こそが唯一の資産 『群れ』を作れ そのために顧客のセグメント化を
ダン・S・ケネディは口が悪く顧客を『群れ』と表現します。私も同じ様に使わせて頂きます。ご了承下さい。
１００％守ることができる唯一の資産は『顧客』との関係性である。それ以外は案外脆いものである。
『群れ』を作り鉄柵で囲い込め
とダンはいっています。
『群れ』作りの実行
このことを、ダンより教わり実行し成果を上げたグレッグ・ホーキン氏が、
健康的な群れと病気な群れがあり大きな違いがあることを述べています。
●病気の群れを持つマーケターはただ「リスト」を持っているだけです。
●健康な群れとして囲い込むためには、毎日、顧客と関わるべきで、郵便物・電子メール・ソーシャルメディアなど様々なメディアを通じて顧客と何回「タッチ」できるかを考える。
そして、最も効果が上がると思われるニュースレターを中心に、顧客との接触を（「タッチ」を）考える。そうすることで顧客は何度も何度も購入してくれるのです。
より売り上げ・利益を得るために何が必要かについて
売り上げ向上のための手順は？
人は、欲しい商品やサービスを手に入れるためなら労を厭わず行動する。
故に、
①何を売るかを初めに考える。
それから
②その商品を売れる方法を考える。
デートする時間がないが、結婚をしたいトラック運転手には、花嫁候補を玄関前に連れて行く。（結婚相談所等運営の花嫁を集めるのが得意な起業家のサービス）
また、
レストランを運営するのに何か一つ得ることができるとしたら何を選択するか？
ある人は最高な立地、ある人は最高なソース・調味料と答えます。
そして、その質問者であるダンの教えを受けている人は、
「腹をすかした群衆」が欲しいと言っています。そう、お腹が空いていれば提供されたものの味は美味しく感じます。空腹を満たすものであれば購入します。
これがニッチ市場を作る必要性です。
セグメント化でニッチ市場を
顧客リストのセグメント化で、費用対効果を最大化するのです。
リストをセグメント化することで人々の反応を調査することができる様になります。
見込み客や顧客をセグメント化（年齢・男女他・生活圏・仕事場・仕事内容・趣味・・）し
興味やニーズに合わせた的を絞った具体的なメッセージを送ることができる様になり、
効果的なマーケティングに不可欠な「メッセージとマーケットのマッチング」が
できる様になります。
リストのセグメント化方法としてはたくさんあります。
購入頻度・購入サイクル・購入テーマなどです。購入前と購入後にアンケートを行い、関心事項によってリストをセグメント化するのも良いでしょう。
eMarket.comによれば、
リストのセグメント化を実行しているメールマーケターの
３９％がメールの開封率を上げることができ、
２６％がオプトアウト率や配信停止率を下げることができ、
２４％がメールの到達率を向上させることができ、セールスリードが増加し、収益が増加したと回答しています。
既存顧客と見込み客の管理にほんの少し手を加えるだけでビジネスに大きな利益をもたらすことができます。
郵便物もメールも開封してもらわねばなりません。
開封するのは人です。支払うのも人です。
企業は支払いも開封もしません。
人が好むもの・行動の仕方を考えて行動しましょう。
そのためにも大切なリストをセグメント化しましょう。
自分で請求書を支払う必要はない、『群れ』に支払わせれば良い。
ある、ダンの優良会員は遊戯室を新設しその支払いのために、セミナーを開設しました。遊戯室の支払いを小切手ではなく、FAX一枚で支払ったと言えるでしょう。
ジョン・レノンの有名な言葉である
「それじゃあプールを買うために一曲書くか」と同じです。ジョンレノンはそう言う立場にあったと言うことです。ジェット機だろうが家だろうが何かを欲しいと思ったら一曲書けば良いのです。なんらかの方法で、そう言う立場になる必要があります。そこにニッチ市場があります。
ニッチ市場で勝つ（勝てるニッチ市場を作る）ダンの考え
ダン・ケネディのアドバイスに「カテゴリー・オブ・ワン」があります。
そこで以下を考えます。
・このビジネスにはUSP（自社の独自性・売りとなる特徴）はあるか？他のXXXとは一線を画しているか
・そうでない場合は、そのカテゴリーにおいてオンリーワンを作り出すことができるのか？
・そうであるなら、それを向上させるために自分に出来ることはあるのか？
・私が使うための何か「盗む」ことが出来るアイデアはあるか？
このことを常に考え実行することにより、自身の地位（その業界等でのポジション）を確かなものにします。
もし、見込み客の心の中にある次の様な質問に答えることができれば
「なぜ、貴方の見込み客である私はこのカテゴリーで他にも選択技があるのに、貴方とビジネスをすること（その商品を購入すること）を選択しなければならないのでしょうか？」
そのニッチ市場（カテゴリー）でシェアを「ひっくり返す」ことができるでしょう。
いつもそこに居て呉れて反応してくれる『群れ』が大事です。群れを大切にするために是非とも常に上記のことを念頭に行動しましょう。
費用対効果を最大にするために、水平・垂直販売を
すでに貴方のサービスを受けている・商品を購入している顧客に水平販売や垂直販売をすることです。新規顧客獲得よりまず、既存の・貴方からのアポイントを待っている、貴方を信頼している・贔屓にしている『群れ』にアクションを起こしましょう。
『寝具販売会社マイピロー』を例に
寝具販売会社マイロピーは関連商品を利用し売り上げを高めています。
同社の製品は質が良く買い替える必要がないことです。枕はへたりません。
売り上げを伸ばすために、
●先ず水平販売をしました
「顧客は当社の枕も、私自身のことも気に入ってくれている。では、関連する商品として、睡眠と寝室に関連するものに何があるだろう？」👉そうだ「マットレスの上に敷くマットレストッパー（マットレスの上に敷き寝心地を改善するもの）を買ってくれるだろう。これなら扱っている。なら、マットレスも買ってくれるのではないか？」と考えました。
現在マットレスも販売しています。
「旅行の時にも信頼する私の枕を使いたいだろう。」・・・→「朝といえば、朝起きたらコーヒーを一杯飲みたいから、コーヒーも販売しよう」とコーヒーまで行きつき、「定期購読で提供し、自動的に送付するシステムにしよう」と水平販売を行いました。
水平販売の次は
●「垂直販売」を行います。（特定分野の顧客に的を絞った販売方法です）
顧客にさらに購入をを促すことは可能です。PC・PCソフトなどのバージョンアップによる手法をうまく使いました。
『マイピロー２０』を発表しました。（マックやプレステ列びますよね）
そう、顧客はどうしても欲しく、今利用しているものを気に入っていても手放すことになります。マイピロー２０が欲しいので止むを得ません。素晴らし戦略です。
この様に水平販売も垂直販売も行い、不景気で新規開拓が難しくコストも上がってきている今を乗り切りましょう。
この様な展開をするためにも、広く・多くの人に自身の存在を知ってもらいましょう。
顧客との関連を築くためには頻繁に連絡を取り合うことです。
・月間ニュースレター発行し、以前に顧客だった方・見込み客にダイレクトメールを送るなどを行うのを勧めます。
まとめ
大変な仕事になりますが
仕事とお金は無関係であることを知り、好きを仕事にして初めて楽しくなる。
長い時間働いてお金を稼ぐか？遊びと仕事が同意語に（自分の好き・得意な仕事をできるだけ増やす）する。自分の不得意・やりたくないことは人を雇い行ってもらうこと。そうしてバランスを良くすることでもっと仕事を考えられる（お客様を考えられる）
お客様を細分化して見つめれば、そこにニッチ市場が浮かんできます。費用対効果を考えた時『群れ』をターゲットにするのが最善。より多くのタッチで『群れ』を育てましょう。
今日のおつまみ
朝食で残しておいた「鰯の味噌煮」と「マルゲリータ チルドピザ」です。ピザを温める（焼く？）時に、鰯の味噌煮をピザの上に乗せて焼いても頂く事が出来ます（好みによりますが結構いけますよ。アンチョビと違い、味噌味で甘みが幾分出ます・・缶詰メーカーによる？）「鰯の味噌煮」は乗せて一緒に焼くか、其の儘食べるのが美味しい。後乗せはどうも・・・缶詰とピザ別々の方が「おつまみ」が多くなって良いかも？トッピングも変わり種としてカルシュウムを取る？として面白いです。焼いた場合はチーズが強くあまり鰯の缶詰は主張しませんでした。七味をかけても良いかもです。
